웹사이트 230개를 직원도 고객 응대도 없이 굴리는 남자. 검색 1위라는 무형 자산을 짓고 동네 사장님에게 임대해 매달 18만 5천 달러를 번다.
비즈니스 소개
루크 밴 더 비어는 직원도, 고객 응대도 없이 웹사이트 230개를 굴립니다. 카펫 청소나 트리 서비스, 차량 랩핑처럼 동네 블루칼라 업종의 사이트를 직접 만들어 구글 검색 1위에 올린 다음, 그 사이트를 통째로 지역 사업자에게 빌려주고 매달 임대료를 받습니다. 이른바 '랭크-앤-렌트(rank and rent)' 모델인데, 건물 대신 검색 순위를 짓는 디지털 부동산 임대업인 셈입니다.
새 제품을 만드는 게 아니라 '검색 1위'라는 무형 자산을 소유해 빌려준다는 게 이 사업의 핵심입니다. 한 번 1위에 올려두면 자산이 알아서 월세를 만들어냅니다. 재고도, 배송도, 직원도 필요 없습니다.
첫 고객 획득 방법
원래 그는 남의 사이트를 검색 상위로 올려주는 SEO 대행을 했습니다. 그런데 끝없는 수정 요구와 고객 응대에 지친 끝에 발상을 뒤집었습니다. 사이트를 직접 소유하고 빌려주기로 한 겁니다.
세입자를 찾는 방식이 독특합니다. 사이트가 1위에 오르면 전화가 걸려오고, 그가 직접 받아 진짜 리드를 손에 쥡니다. 그러고는 Thumbtack이나 HomeAdvisor에서 고객인 척 견적 폼을 채워 영업 전화를 걸어오는 지역 사업자를 세입자 후보로 추립니다. 별점 4.5 이상만 골라낸 뒤, 잡아둔 리드를 며칠간 무료로 넘겨 가치를 보여주면 계약서 한 장 없이도 첫 결제로 이어집니다.
성장 전략
검색 1위 전략은 한마디로 "그 주제의 위키피디아가 되는 것"입니다. 경쟁사 내용을 전부 합쳐 두 배 분량으로 쓰고, 서비스마다 700~1,000단어짜리 페이지를 만들어 내부 링크로 촘촘히 엮습니다. 진짜 차별점은 '지역 인용'에 있습니다. 페이스북이나 옐프 같은 디렉터리에 똑같은 설명을 붙여넣지 않고 하나하나 다르게 쓰는데, 이렇게 하면 중복 필터를 피해 수천 경쟁자를 앞지를 수 있습니다.
제작은 시스템으로 찍어냅니다. 복제 기능이 있는 Weebly나 Wix를 쓰거나, VA가 만들어둔 워드프레스 템플릿 파일을 불러와 콘텐츠만 갈아 끼웁니다. 인구 5만에서 40만 사이 도시에서 경쟁이 약한 블루칼라 업종만 노리고, 한 번 잘 지은 구조를 다른 도시에 그대로 복제합니다.
결과
사이트 230개 가운데 80퍼센트가 임대 중이고, 월 평균 약 18만 5천 달러(약 2억 6천만 원)를 법니다. 2016년에 시작해 본업을 대체하기까지 6개월, 6자리 수입을 찍기까지 12개월이 걸렸습니다. 사이트당 평균 월 1,000달러 안팎, 많게는 3,000달러를 받고, 콜 추적은 Call Rail로 자동화해 유지보수에 드는 시간은 주 몇 시간이면 충분합니다.
세입자에게 최소 10배 ROI를 안기는 구조라, 8년 동안 잃은 세입자는 인수합병으로 떠난 단 한 명뿐입니다. 최근엔 규모가 큰 업종을 대상으로 매출의 10~15퍼센트를 받는 매출 공유를 도입해 수익을 더 끌어올렸고, 여기서 나오는 현금흐름을 다시 오프라인 실물 자산을 인수하는 데 굴리고 있습니다.